为什么投资顾问难见从容，而理财顾问却屡见长青

发表于 2018-6-30 08:35:11

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　　理财顾问是一个什么职业？它跟今天市场中的其他人有什么差异？他们职业的安全度、持续度、收入回报、受社会尊重程度的差异性在哪儿？　　熟知不一定真知。
　　『理财顾问』这个词听起来可能很熟悉，但其实它与市场上许多看似相同的职业――比如证券经纪人、保险代理人、银行客户经理、财富中心的理财经理，P2P销售人员――是存在差异的，这些基本上可归纳为投资顾问或客户经理。
　　理财顾名思义管理财富，那这个财富的定义是什么？
　　人有三观，世界观、人生观、价值观。世俗的标准中，它们有很多时候体现在金钱观、财富观上。换言之，怎么定义财富，会折射出来我们的三观。
　　我们所认可的财富的定义，包括两个维度。
　　货币资产，比如存款、股票、基金、房产，这是人们普遍比较重视的财富。
　　人力资本，在整个这个家庭中，我们认为，财富要以人为本，所有的财富最后都一定要让人的生活更富有尊严和品质。
　　人是所有财富管理的起点，也是财富管理的终点。
　　在货币资产的维度里，财富管理涉及三个方面，财富保护、财富积累与财富分配。在人力资本的维度里，财富管理需要关注人的平安、健康、家庭和谐、社会关系的融通，包括内心的富足。
　　如果按照这个标准的话，很多人有钱但并不富裕。我们看到，中国有很多高净值客户的内心是非常焦灼的。
　　可能他将大量时间精力用在财富的创造和积累上，忽略了对于家庭的必要时间投入和精力的经营；可能他为了自己专注于自己事业上的一些成功，没有足够的时间关注健康。
　　有钱跟富足这件事情不能划等号。
　　这是我们所认可的财富观及其理念下的财富管理。那么，由此来看，财富管理包括哪些业务呢？
　　01
　　财富保护：风险管理业务
　　财富保护所延伸出来的业务被称为“风险管理”。
　　每一个人、每一个家庭、每一个企业、每一个族群，都会面临这个社会中形形色色的风险。
　　例如生老病死的风险、企业竞争的风险、法律的风险、婚姻的风险、继承人能力的风险、税收的风险、不可抗力的地震风险等一堆的风险。
　　我们在面对这些风险的时候，已经拥有的财富可能会重新被失去。
　　不管是主观的犯错，还是无意当中过失，还是客观存在的各种社会风险，都可能会让拥有之后还会再失去。
　　所以，理财顾问工作里面很重要的内容就是要去做风险的管理，协助客户去规避、降低和转移一些风险。
　　02
　　财富增值：投资管理业务
　　我们拥有了财富，但不一定能过上自己想要的目标。
　　人总是这样，欲望往往伴随着人拥有的东西增加增加，有两万块钱的时候，就会花两万块钱，有十万块收入，支出水平也会同步提升。
　　那怎么才能够有更好的？通常来说，更好的感觉就是我们的财富明显领先于我们的欲望。在这个过程中，就会涉及到很重要的内容――投资管理。
　　投资管理要做很多资产管理的事情，从而让我们的财富能够更稳健的增长。
　　03
　　财富分配：事务管理业务
　　财富分配涉及到很多的安排，比如财富我要给我的子女、给我的父母、给我的企业合伙人，或者说我要去捐赠。我要去做很多这方面的事情，这里就会涉及到很多事务管理的业务。
　　遗嘱规划属于事务管理部分，加入信托也是事务管理的部分。
　　当分清楚了这些，我们再来谈理财顾问要去做什么，大家就应该很清楚。在理财顾问的工作里，理财顾问要去协助客户更好的做财务管理，更好的生活管理。
　　财富管理当中最主要的一个事项就是投资规划，但是投资规划并不等同于全部。财富管理包含了很多其他元素，比如保障规划、优化现金流、不动产建议，税收筹划、融资安排。
　　有些资产虽然对财富上面没有大的增长，但是能给我们的生活带来较好的使用功能，比如改善型住房，它有使用功能，它也是资产。
　　谈到这些，我们就基本上看出来了，理财顾问跟其他“相似”职业的差别了。
　　既然理财顾问的工作内容这样多元化，必然这里边对专业度是有要求的。那也就意味着，理财顾问这个职业，跟其他“相似”职业人群相比就会有更高竞争力。
　　大量投资顾问都在赚“机会财”
　　做投资顾问有一个比较大的一个职业挑战，就是它有经济周期。
　　投资顾问可以不断地捕捉社会热点，在阶段中挣更多钱。比如，互金（互联网金融）热的时候赚互金的钱，信托热的时候赚信托的钱，PE热的时候赚挣PE的钱，证券热的时候赚证券的钱。
　　在今天的市场中，我们看到有大量的投资顾问可能都是在赚“机会财”。过了这个“机会财”，经济周期来临的时候，可能资产出问题了，或者资产管理人出问题了，便对投资顾问的职业产生了风险。
　　所以，我们在市场当中看到，投资顾问，或者做投资顾问公司、投资管理公司很难有很长久的。不是他们有时候不尽心尽责，而是因为他们做的这种业务类型，就是有非常强的周期性。
　　比如说乐视，它可能会让私募公司“死掉”，会让很多私募公司背后的卖这个乐视基金的很多个人的投资顾问“死掉”。这里的“死掉”，指的是职业生涯的终结。
　　这都跟行业的强周期性有关系。除非赶上我们过去20年的经济单边向上，很多行业都是欣欣向荣的。但是市场一旦恢复常态，进入周期性的时候，在资产管理层面就会陆续地“爆”。
　　前段时间，一家公司被拉横幅，因为很多人在某些项目上不仅没有得利，连本金都拿不回来。还有一家公司被泼油漆。某大型三方为什么这么多年股价一直徘徊上不去？
　　其实，就以乐视为例，一年这种项目爆一个风险项目基本上这一年白搭。
　　一些三方公司普遍特点就是他们实际上都在做投资顾问的事情。
　　投资顾问的这种职业特点，不是他们的投资机构或者他们本身不敬业，不是他们去违规，而是由他们所做的资产决定的。
　　经济下行的时候，各种次级的资产，不良的资产就会变成坏账，最后传导到管理人，管理人出现延期，收益不达预期，亏损。不合格的管理人倒闭，破产，跑路，最后传导到投资顾问和投资顾问所在公司的时候，就都会出现问题。
　　所以，我们在市场上很少能看到做了10年，20年还依然从容的投资顾问或投资管理公司。
　　理顾不会与客户仅停留于金钱关系
　　相比投资顾问，我们却能在全球看到许多耄耋之年的理财顾问。
　　为什么他们都60岁、70岁了，还可以去为别人提供咨询业务？为什么在海内外可以看到传了好几世的理财顾问公司？因为理财顾问的职业属性。
　　理财顾问的工作涉及到两个方面――财务管理和生活管理。
　　01
　　财务管理
　　市场亢奋的时候，理财顾问会给客户提示风险。市场绝望的时候，理财顾问会告诉客户去布局未来。
　　理财顾问会去给客户去做很多跟他现在相关、跟他未来还相关的事情。比如，今天让客户买个保险，这跟今天可能有关系，也可能没关系。今天帮客户做遗嘱规划，可能在今天就没关系。
　　资产在周期中已经做好了配置，并控制了比例，生活已经做好了规划，设置了防火墙。
　　客户不会遭遇极端风险，理财顾问也不会遭遇极端的职业挑战。
　　即便是在经济周期中，理财顾问都有商机，都可以创造收入，可以用稳健的产品创造收入，不管市场怎样，至少还可以通过做事务管理创造收入。
　　甚至，给客户提供一个全权委托业务，这笔钱理财顾问不管是配置债权、权益，房地产，不管是放在客户名下，还是放在客户子女名下，理财顾问每年为客户提供财务管理服务，并收取一定的费用。
　　02
　　生活安排
　　生活安排看每个人的状况。有人愿意更深层地介入客户，帮客户做很多涉及到生活类的规划。比如，建议客户把账户从香港放到新加坡，帮他做创业移民，给他安排新加坡的税收居民身份。
　　但有的人就不愿意介入，觉得自己做这个业务挣几千块钱，没有必要。
　　这要看个人的客户关系维护。
　　如果我们想维护好的客户关系，就可以适当介入客户的生活。
　　如果我们只是想跟客户之间仅仅停留在金钱上，那么客户说就只想做热点产品，就只做热点产品。
　　如果我们想稍微再全面一点，更安全，更稳定，更长久地执业，那就要适当介入客户的生活。
　　如果我们还会去想能不能干5年、10年、20年，那就要服务那种10到20年的客户，跟他们建立深度关系，他们不一定只是现在找我们服务，未来还会找我们服务。
　　客户钱少的时候找我们服务，将来财富多了，大富大贵的时候还找我们服务，甚至他们孩子来找我们服务，让我们介入他的生活管理。
　　这是三类顾问：
　　第一类顾问是投资顾问，第二类顾问往往被称为财务顾问，那到了最后那个阶段，就比较高级了，其实我们已经变成私人管家了。
　　你就是我想要的顾问
　　但与此同时，挑战也就来了。
　　理财顾问需要有非常好的学习力，如果我们不学习，怎么可能会知道这些东西呢？
　　客户追逐热点是坏事吗？从商业的角度说不是坏事，但是从长久的观点来讲，有可能会给我们的职业埋下隐患，会给客户埋下隐患。
　　所以，这就要求我们要有非常好的立足客户市场的职业操守。
　　我们今天做的这些事情，在今天就能够被应验了是最好的安排吗？不一定。
　　所以，我们要去学习，去教育我们的客户，也要跟我们的客户一起去成长。所以我们要有耐心，去陪伴和等待市场的那个结果，生活的那些美好的安排一一实现。
　　在今天的市场中，这些东西有的客户认同我们的观念，有的客户不认，因为我们的客户市场成熟度没那么高。
　　有的人一看这就知道，这是我想要的理财顾问。有人说“你这个跟市场上卖产品的那些人不一样吗？有区别吗？我看我在XXX买这个产品门槛还低，时间还快，收益还高呢。”
　　对啊，我们凭什么能说服他呢？
　　在这个环节当中，有人可能会接受，有人可能不接受，所以，我们要去思考自己的职业规划。
　　我们还要有非常好的行动力。在今天的市场里，并不是每个人都会接受我们的理念，并不是每个人都一定能够去认同我们这个职业的价值。所以，我们还得去寻找，去教育客户，去培育客户，做更多的市场。
　　当然，你可以说“我不愿意，我不愿意有这个耐心。” 可以。那你就专心做好投资顾问，专心做好消费金融。同时，还要看市场机会。
　　如果你觉得客户都爱做现金管理，那你就选择选择现金管理的项目去做；如果你的客户非常高级，喜欢逼格高的，那你就做事务信托；如果你现在就想赚钱快，那就选择保险业务。
　　当然，我们的职业生涯有多长，自然是取决于我们的选择。

文章来源：微信公众号财策研习社

（责任编辑：季丽亚 HN003）

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